Rencontrez l'acheteur pendant qu'il écrit son cahier des charges.

Nous cherchons les organisations de votre secteur qui préparent un achat, puis nous obtenons votre rendez-vous avec l'acheteur, ou avec le bureau d'études qui rédige pour lui. Chaque rendez-vous se paie à l'unité.

  • Acheteurs et prescripteurs
  • Des seniors, pays par pays
  • Payé au rendez-vous obtenu
Entrer en contact

Rendez-vous obtenus pour nos clients auprès de

  • Métropoles
  • Agglomérations
  • Syndicats mixtes
  • Services de l'État
  • Bureaux d'études
  • Groupements de commandes
LE CONSTAT

Le cahier des charges est écrit avant que vous le lisiez.

Les critères sont posés avant la publication.

L'acheteur prépare son marché pendant des mois. Il rencontre des entreprises, il écoute ce qu'elles savent faire, et il note ensuite les candidats sur ce qu'il a compris pendant cette période.

Il vous reste une quarantaine de jours.

C'est le délai moyen entre la parution de l'avis et la remise des offres. L'acheteur a eu des mois pour écrire son besoin. Vous avez six semaines pour y répondre.

Une réponse coûte des jours de travail senior.

Il faut produire une mémoire technique, un chiffrage et toutes les pièces administratives. Quatre ou cinq entreprises font ce travail sur le même marché, et une seule signe.

« On gagne 30 % des appels d'offres auxquels on répond. Sur ceux où on était là avant que le cahier des charges soit écrit, on est à 90 %. »
Directeur commercial d'un éditeur de logiciels. 70 % des universités françaises utilisent sa solution.
ÉTUDE DE CAS

Comment un éditeur est entré chez sept acheteurs publics en six mois.

Un éditeur de solutions techniques nous a demandé d'ouvrir un marché où presque tous les comptes sont déjà équipés.

Éditeur de solutions techniques

Collectivités et services de l'État · Marché public

LE CHALLENGE

Presque tous les comptes du marché sont déjà équipés par un concurrent. L'acheteur ne choisit jamais seul : il suit l'avis du bureau d'études qui l'accompagne. Et un projet met dix-huit à trente-six mois à se décider.

CE QUE NOUS AVONS CONSTRUIT
  • La carte du marché compte par compte, avec la solution installée chez chacun et le fournisseur en place
  • La liste des bureaux d'études qui conseillent ces acheteurs, filtrée sur ceux qui n'éditent pas leur propre outil
  • L'approche sous la marque du client, au téléphone, avec les rendez-vous livrés à l'unité
RÉSULTATS
904comptes cartographiés
75conversations de fond
9rendez-vous obtenus
2appels d'offres gagnés

La répartition des 9 rendez-vous

9
  • Syndicats mixtes et bassins versants3 (33 %)
  • Métropoles et agglomérations3 (33 %)
  • Bureaux d'études prescripteurs2 (22 %)
  • Établissements publics de l'État1 (11 %)

Deux dossiers à fort montant sont ouverts, et le client les suit aujourd'hui. Sur ce marché, une décision demande dix-huit à trente-six mois. Six mois servent à ouvrir les portes.

Le client n'est pas nommé. Sur ces marchés, la phase de préparation ne se raconte pas.

LE MÉCANISME

Comment fonctionne la Captation d'Appels d'Offres ?

Vous savez déjà qu'il faut y être avant. Nous le faisons pour vous, compte par compte.

01.LA CARTOGRAPHIE

Vous voyez qui achète, et avec quoi il travaille aujourd'hui.

  • Toutes les organisations de votre secteur, pays par pays
  • La solution installée chez chacune, le fournisseur en place, et la date de fin d'engagement
  • Les décideurs nommés, depuis le sponsor du projet jusqu'au service qui utilisera la solution
  • Vos comptes existants sortent de la liste avant le premier contact
Déjà équipéEngagement qui se termine
02.LA DATATION

Les marchés qui reviennent ont une date, et elle se calcule.

  • Un marché public récurrent laisse son historique dans BOAMP, dans la DECP et sur TED
  • Passé en 2019, repassé en 2023 sur quatre ans, il revient en 2027
  • Nous remontons ces cycles et nous vous donnons la fenêtre pendant laquelle l'acheteur écrit son besoin
  • Quand rien n'est publié, nous regardons ce qui est installé et depuis combien de temps
Fenêtre de contact
2019
2023
2027

Deux attributions espacées de quatre ans donnent la troisième échéance.

03.L'INTRODUCTION

Le rendez-vous arrive dans votre agenda, avec l'acheteur ou avec celui qui le conseille.

  • Nous recrutons des indépendants seniors, natifs du pays, marché par marché
  • Nous allons voir l'acheteur quand c'est lui qui décide, et le bureau d'études quand c'est lui qui rédige
  • Un rendez-vous ne compte qu'une fois qu'il a franchi une étape de votre cycle de vente
L
M
M
J
V

Rendez-vous confirmé

Direction technique, syndicat mixte

04.LA PRÉPARATION

Vous entrez dans la pièce avec le dossier du compte.

  • Une page par rendez-vous : l'historique du marché, le montant, le titulaire en place, ce qui compte pour l'acheteur
  • Les questions à poser pour comprendre ce que le cahier des charges devra contenir
  • Quand une référence ou une taille vous manque, nous trouvons le co-traitant qui complète le dossier
  • Le nombre de rendez-vous est garanti par contrat. Si le délai est dépassé, nous continuons à nos frais.

Brief du compte

  • Historique du marché
  • Montant et titulaire
  • Enjeux de l'acheteur
  • Questions à poser
Co-traitant ajouté au dossier
L'ARITHMÉTIQUE

Ce que vaut un marché préparé.

Votre taux de victoire est une moyenne entre les marchés que vous avez pu préparer et ceux que vous découvrez à la publication. Posez vos chiffres, le calcul se fait devant vous.

20

Valeur moyenne d'un marché gagné

30 %

Deux de nos clients, dans deux pays différents, se situent autour de 30 %.

Ce que vous remportez aujourd'hui

900 000 €

Ce que vaut un seul marché préparé

90 000 €

Trois marchés préparés de plus par an

270 000 €

Sur 20 appels d'offres par an à 150 000 € en moyenne, chaque marché que vous préparez avant sa publication vaut 90 000 € d'espérance de gain supplémentaire.

Estimation indicative à partir de vos hypothèses.

POUR QUI

Les entreprises que nous servons.

Ces secteurs partagent une même façon d'acheter. Un comité décide, la préparation dure des mois, et la valeur d'un contrat justifie d'y mettre les moyens.

Défense

Équiper les forces et la base industrielle

Eau & Environnement

Gouverner la ressource, prévenir les crues

Santé

Moderniser les systèmes de santé publics

IT & Cyber

Sécuriser le numérique public

Énergie

Alimenter la transition

Construction & Infrastructures

Bâtir les équipements de demain

Transport

Connecter les territoires

Conseil & Ingénierie

Éclairer la décision publique

LE COMPARATIF

La seule option facturée au rendez-vous obtenu.

Ne rien faire
Recruter un commercial
Plateformes d'intelligence
La Captation d'Appels d'Offres
Ce que vous obtenezLes avis que vous voyez passerUn commercial à former sur votre marchéUne alerte quand un marché existeLe rendez-vous avec l'acheteur ou son bureau d'études
À quel momentÀ la publicationAprès six mois de montée en compétenceÀ la publication, parfois un peu avantPendant que l'acheteur écrit son besoin
Ce que ça coûteLes marchés préparés sans vousUn salaire chargé, tous les moisUn abonnement annuelPayé au rendez-vous obtenu
Qui fait le travailVousVotre commercialVousNous
LES QUESTIONS QU'ON NOUS POSE

Ce que les dirigeants nous demandent avant de signer.

Est-ce légal de rencontrer un acheteur public avant l'avis ?

Oui. Le code de la commande publique prévoit le sourcing : l'acheteur a le droit de consulter le marché pour définir son besoin, et il le fait déjà avec vos concurrents installés. Tout ce qui se dit avant l'avis reste public et traçable.

Nous avons déjà une veille.

Votre veille vous prévient qu'un marché existe. Nous prenons le relais à partir de là : nous obtenons le rendez-vous, nous vous présentons au bureau d'études qui rédige, et nous montons votre co-traitance quand vous en avez besoin.

Nous avons déjà un commercial qui répond aux appels d'offres.

Il répond bien. Son obstacle est le moment où il entre en jeu : quand il découvre l'avis, le besoin est écrit et il reste une quarantaine de jours. Nous lui donnons les marchés datés des mois plus tôt, et les rendez-vous qui comptent pendant que l'acheteur écrit son besoin.

Nos marchés ne s'anticipent pas.

Une partie de vos marchés s'anticipe. Les marchés publics récurrents laissent leur historique, et une échéance se calcule à partir de là. Pour le reste, nous regardons ce que l'organisation a installé et depuis combien de temps.

Et si aucun appel d'offres n'est prévu ?

Cela fait partie du travail. Un besoin existe souvent sans consultation programmée. Le rendez-vous et la démonstration font découvrir à l'acheteur ce qui est possible. À partir de là, il lance un marché, il achète en gré à gré, ou il passe par une centrale d'achat.

TRAVAILLER ENSEMBLE

Vérifions s'il y a un alignement.

Nous n'acceptons pas tous les mandats. Voici ce que nous regardons.

  • Une part significative de votre chiffre d'affaires passe par appel d'offres
  • Votre marché compte assez de comptes cibles, ou la valeur d'un contrat justifie l'effort
  • Plusieurs personnes décident chez votre client
  • Vous avez de quoi convertir un rendez-vous : une démonstration, une avant-vente, des références
  • Vous acceptez un travail qui se mesure sur des mois

CE QUE NOUS DÉCLINONS

Les marchés où le nombre de comptes adressables est trop faible pour justifier la mise, et les demandes de volume.

Parlons de vos appels d'offres

Un premier échange pour cadrer votre marché et vos prochaines échéances.